保险经纪是保险市场发展和保险技术进步的客观要求，在其他国家保险经纪已经诞生了有四百多年，在英美等保险业发达的国家，保险经纪人在保险市场上都扮演着重要的角色。中国的保险业在经过了20年的改革发展这后，引入保险经纪，其意义和作用更是重大。

一、 中国保险经纪行业的现状及其作用

保险经纪对中国来说是泊来品，但在西方却有着悠久的历史。早在17世纪英国就出现了从事海上保险业务的经纪人。发展到今天，保险经纪已经成为世界性的行业，不仅涉及所有传统和创新产品，而且出现了许多对保源具有控制能力的大型保险经纪跨国公司或集团。

（一）目前的现状

1、中国保险经纪市场正在形成

自从改革开放以来，中国的保险业已经走过了二十多个年头，不过，与国际上保险业发达的国家相比，无认从经验还是技术上，都相距太远。但，不管怎么说，从无到有，从旧到新，中国的保险市场正在逐渐地走向成熟，走向完善。
一个健全的保险市场，由保险人、被保险人和保险中介（保险经纪人、代理人和公估人）组成。目前在中国，保险代理人已普遍被公众所熟悉和接受，而对经纪人的认识还非常模糊、陌生。但从保险市场的综合功能来看，一个成熟的保险市场，不仅要有代理人，更需要经纪人来补充和完善市场的机能，需要发挥保险经纪人的作用。
1995年10月1日中国正式实施的《保险法》中，对保险经纪人做了初步的规定，这实际上已经宣布了采用保险经纪人制度。为了真正发展中国的保险经纪人制度，中国保监会采取了一系列的措施。1998年2月，中国人民银行颁布了《保险经纪人管理暂行规定（试行）》，从法律上正式确立了保险经纪人的地位。1999年5月，保监会举行了第一次保险经纪人资格考试，报名人数大大超过预计的一二千人，结果有7168人报名，162人通过考试并获得资格证书。到目前为止，保监会已经举办了三次经纪人资格考试，有约800多人取得了保险经纪人资格证书，为中国的保险经纪公司储备了人才。1999年12月，保监会首次批准成立上海东大、北京江泰和广州长城三家保险经纪公司进行试点，经过半年的筹办，这三家保险经纪公司于2000年6月先后挂牌开业。经过了2年多的时间，中国的保险经纪人完成了从孕育至诞生的全过程。

2、市场对保险需求的不断增长和保险服务要求的不断提高与国内相对落后的保险运作之间的矛盾

随着中国保险业的快速发展，人们对保险的市场需求也越来越大，这主要表现在：生活水平的提高，使居民具有购买保险的经济基础；人口老龄化和家庭结构小型化的趋势增强了消费者购买寿险保单的动机；银行存款利率的一降再降，使保险这种低风险的投资方式为越来越多的人们所接受；我国的社会保障体制正在经历重大变革，就来制度、集房分配制度等改革也正在逐步深入，使人们在传统体制下形成的对风险的态度有了较大改变；现代企业制度的建立，使企业走上了自主经营、自负盈亏的发展之路，改变了吃大锅饭的现象，企业的风险管理也渐渐成为经营者们考虑的问题。另一方面，保险市场的对外开放，加剧了竞争主体的多元化，同时也为社会提供了品钟繁多的保险产品。这样，大部分缺少保险专业知识和全面市场住处的人们（或企业），在认识到转移风险、寻求保障重要性的同时，又不得不为如何选择保险公司和保险产品而苦恼。这些都为保险经纪人的发展创造了良好的机遇。
不过，保险技术的保险服务的深化是经纪人存在和发展的前提。目前，我国保险技术、保险服务还较落后，例如：保险险种不够丰富、全面、保险人员的平均素质不是很高，保险的营销方式还够多样化，这些都需要进一步强化，以夯实经纪人产生的基础。

（二） 保险经纪已发挥的作用

1、活跃和完善了中国的保险市场

保险经纪人作为保险市场中联结买方和卖方的中介，它的活动对保险双方都不无俾益，发展保险经纪人无疑促进了我国保险市场的活跃和市场机制的完善。作为中介组织的一个重要的组成部分，保险经纪一方面充实了保险中介机构，另一方面，它通过弥补投保人在保险知识方面的不足，改变了投保人在市场上的劣势地位，使保险市场的运作更为公平、有效。

2、与国际保险市场接轨

从宏观形式外看，随着世界经济一体化的进程的加快，中国与世界市场的关系变得越来越密不可分，特别是加入世贸组织之后，中国保险市场对外开放的拓宽加深更是大势所趋，中国保险市场必将同世界保险业接轨。中国保险经纪人制度的建立对促进中国保险市场和国际保险市场的接轨起了重要的推动作用，也为中国保险业在经营体制和管理模式上与国际惯例接轨发挥了积极的作用。它使中国的保险市场朝着一个真正符合市场经济要求的保险市场方向发展，促进了中国保险市场的国际化。

3、 增强了对被保险人的利益保障

保险经纪人了解和熟悉市场上各家保险公司的险种设计、承保原则、索赔程序、理赔服务、经营管理、资金运用及财务收支等情况，并且具备娴熟的保险技术和广泛的市场关系。因而保险经纪人的参予可以使广大投保人避免投保行为的盲目性。目前中国保险市场上最活跃的中介人是代理人，代理人虽然使投保人在投保和索赔时获得不少便利，但代理人毕竟是保险公司的代理人，他的根本利益和保险公司的利益是一致的。另外，保险合同本身就是专业性很强的附合合同，而社会公众所掌握的保险知识又相对较少，这就迫切要求有站在合同另一方的中介人即保险经纪人的出现。保险经纪人的参予有利于保护被保险人的利益，反过来又刺激保险业的公平有序竞争。这种良性循环又可促进良性的保险市场运行机制的形成和完善。尤其在我国保险市场主体多元化、市场竞争激烈的今天，经纪人的作用就是显得更为重要。

二、 目前我国保险经纪公司的功能限制及其原因

三家正规的保险经纪公司开业运作以来，通过自身的努力，在保险市场上已开始发挥他们的积极作用。但是，保险经纪行业毕竟在中国才刚刚起步，一切都需要从零开始，政策的不完善、市场运作中的缺陷、公众的陌生感、自身技术力量的薄弱等等，都在不同程度上限制了保险经纪公司市场功能的发挥。 1、 来自保险公司的限制。原因：数量太少，对保险经纪有排斥,虽然说，中国的保险业在不断地发展，保险公司在不断地增加，但相对一个十二亿人口的大国来说，27家保险公司并不算多，更何况在一些边远的西部地区，仅仅只有人保等一两保险公司的分支机构存在，在这种情况下发展保险经纪，其作用就要打一定的折扣。此外，在习惯了保险人直销或通过代理人推销假保险的营销方式后，对保险经纪人的出现，反应最快的就是保险公司，但这种反应欢迎少而排斥多，他们认为，保险经纪的产生，使他们多了一个甚至多个竞争对手，将他们原有的业务抢走了。实际上，保险公司内部人员，对经纪公司的真正作用也了解较少，认为经纪公司在与他们争夺客户，所以，保险市场上保险公司普遍对保险经纪持有一种排斥心理，仍习惯沿袭传统的营销模式，从而限制了保险经纪公司在市场上作用的发挥。 2、 来自市场的限制。原因：不规范运作，庞大的销售队伍 以往，中国市场上只有人保一家保险公司，没有选择，也没有竞争。现在，保险公司渐渐多了，竞争也就自然而然的产生了，这中间除了技术、产品、人才的竞争外，有些保险公司为了发展业务而不惜采用不正当的竞争手段。为了争取更多的客户，退费现象普遍存在，保险监管部门曾多次禁止，但收效甚微。这些不规范的操作行为，使很多客户为了个人利益，更愿意与保险公司直接交往，而不管保险安排是否合理。 另一方面，国内许多保险公司都雇用大量的业务人员，他们在相当程序上承担了保险代理的工作，这些准代理人员的存在，增加了保险公司的成本开支，也限制了保险经纪公司的发展。

3、 来自客户的限制。原因：不熟悉，不认知

有一些大客户并不了解经纪公司的作用，而部分客户虽然了解经纪公司的作用，但却不想改变与保险公司已有的长期合用关系或并不十分在乎保险安排的合理性，另外，保险公司的不规范运用，也使一部分客户不愿放弃个人的利益。人们对保险代理人的熟悉和认知程度要高于对经纪人的熟悉和认知，市场对经纪公司的真正需求仍未形成，从陌生到熟悉和被接受，还有一个较长的过程需要中国的保险经纪人去努力。

4、 来自政策的限制。原因：相关的法规不完善，政策不配套

在中国保险经纪还不成熟，经纪服务对大多数人来说还是都是新鲜事物之时，需要相关部分在政策上予以支持和完善。目前，财会上尚无给经纪人开支的费用科目，也没有相应的佣金支付标准，按惯例，经纪费应由保险人支付，现各家保险公司依据有关规定可以支付代理手续费，但无支付经纪人费用的科目，叵参照代理人的费用标准，则大大低于国际通行标准，经纪人将收不抵支，无法维持其生存和发展。如果默认?quot;打擦边球"，又不利于市场的健康发展，这对经纪人的生存和发展是个极大的挑战。 另外，保监会对保险公司的一些监管要求，反过来又影响了经纪人功能的发挥。如：保费在100万元以内的业务不能进行异地承保，这就大大限制了经纪人在保险公司相对较少的内地业务的开发。

5、 来自行业的限制。原因：无自律，不成形

真到今年，保险经纪行业才在中国正式开始运作，整个市场上也才只有三家保险经纪公司，远远还未形成一个行业规模，更无法形成行业自律，在市场环境没有根本改变，保险公司体制改革不到位，经纪人的自我约束将很难落到实处。而且，现有的监管部门对保险人的资信尚无评估标准，对其管理水平、服务水平、技术水平、理赔速度、电子化效率等均没有评价标准。只有当保险主体多了，有了评估制度，功能才能得到市场化的体现，才能淋漓尽致的得到发挥。 6、来自自身的限制。原因：技术力量薄弱，经验不够丰富

优良的服务是保险经纪公司的必要条件，这就要求经纪公司的经营人员不仅要有一流的服务精神，还必须要有一流的服务技能。但目前国内刚刚起步的保险经纪公司，行业经验还不够丰富，特别是还未探索总结出适合中国保险市场现阶段需求的一套完善的经济管理技能和经验，在风险管理的各类专业技术上力量还比较薄弱，保险经纪人才在数量上还不足以满足市场的需要。这在一定程度上阻碍了保险经纪行业自身的功能发挥。

三、寻求发挥保险经纪人作用的机会，开拓中国保险经纪市场

虽然只有三家保险经纪公司，但毕竟保险经纪人正式登上了中国保险市场的舞台，今后如何进一步开拓保险经纪市场，积极发挥保险经纪人的作用，应该是目前保险经纪公司思考的关键所在。

（一） 寻求机会

1、市场经济体制改革

我国的社会保障体制正在经历重大变革，养老、医疗、失业、公积金等社会保险制度正由原来的国家包办向统账结合转变，就业制度、教育制度、住房分配制度等改革也正在逐步深入，使人们在传统体制下形成的对风险的态度有了较大转变；企业经营机制的转换、自负盈亏的真正实现，使越来越多的企业清楚地认识到风险管理的重要性。市场经济体制的改革，改变了旧有的社会保障和分配体制，从计划经济走向了市场经济，同时使社会保险的需求也不断增加，也使保险经纪有了更广阔的市场发展空间。

2、 政府经济政策的导向

如同国家实行货币化分房，促进了房地产市场的发展一样，保险经纪的发展也离不开政府经济政策的导向，特别是在发展初期，需要有一定的政策措施来引导人们接受保险经纪。目前，国家在社会保障体制改革中，对养老制度、医疗体制以及其他社会体制所进行的一系列改革，使人们从国家的保护伞下走向社会统筹保障，促使人们进一步增强风险意识，人们对保险的需求也相应增加。然而大多数企业和公众对保险知识的缺乏，使他们需要有保险顾问来分析、指引，保险经纪人可以及时把握好时机，利用政府的政策导向，充分发挥保险顾问的作用和职能。

3、保险公司销售体制的改革

以前，由于缺乏保险经纪人，保险产品的销售只能由保险公司负责，因此，保险公司就必须雇佣大量的销售人员直销其产品，这与国外保险公司主要从中介公司获得业务，没有庞大的销售队伍的做法大相径庭。保险公司的社会功能应当是管理风险，主要的工作是研究改进各类能化解风险的产品，而销售产品的工作则应由中介公司承担。目前国内保险公司的最主要的一项工作却是如何管理庞大的销售队伍，这项工作耗费了保险公司的大量精力和财力，却难以改善。在不断深化的保险改革中，保险公司也逐步认识到了这一弊端，并着手在进行自身销售体制的改革，这将为保险经纪的发展创造良好的市场机遇。

4、在保险需求的增长

供给的产生往往源于需求的存在。随着企业的规模扩大、经济的发展和社会对保险经纪的熟悉和认可，市场对保险经纪的需求也将会不断增长，客户将会更多地依赖保险经纪人来安排保险，进行风险管理。已有的保险经纪需要增加和客户潜在需求的不断增长，会为保险经纪人带来更多的机会和空间。

（二） 发展构思

1、技术含量进步

保险经纪人是依靠自身的保险专业技术来寻求发展的，技术的落后无疑会成为前进的障碍。既然保险经纪人是客户的保险专业顾问，那么，就应该具有专家的水平，这种水平不仅包括了保险方面的技术，还包括了与客户标的风险相关的各类专业知识和技术，并且对这些技术知识，不仅要做到通，还要做到专，这样才能为投保人提供专业化的、技术含量高的保险方案，才能赢得客户对保险经纪人长久的信赖。

2、参与风险管理

刚刚开始经营的保险经纪公司，多是将业务的重点首先放在开拓市场上面，因为他们需要社会的接受和支持，而发展保险经纪业务是最直接最快捷的方法。然而，保险经纪行业发展到今天，其功能已从最基本的协助客户安排保险，扩展到协助客户实现风险管理及保险目标这一广泛的领域，为客户提供包括风险识别、风险评估、风险控制、风险转移和金融风险等全方位的服务。特别近年来，随着世界经济一体化、全球化的发展，以及高新科技的发展，在全球贸易、环境、技术、电子商务、并购、品牌声誉等领域，保险经纪不断创新出新的产品和服务，这一趋势已使风险管理在传统的灾害风险管理基础上，向着策略风险、财务风险、经营风险和灾害风险管理的方向发展。因此，中国保险经纪公司在功能的发展上，必须顺应这一发展趋势，进行保险经纪功能的深度开发，从单纯的提供保险经纪业务走向包括风险管理在内的多元化服务。

3、大项目和高风险项目上的合作

与代理人相比，保险经纪人的业务主要侧重于财险。随着国内经济的高速发展，许多大型项目和高风险项目，如核电站、卫星发射、三峡水利工程、高速公路、隧道、桥梁等的建设层出不穷，这些大型项目，涉及的技术复杂、风险高而且集中，相应对保险的要求也较高，需求也比较迫切，以往这类项目通常都由国外的保险经纪公司参与进行风险顾问服务，如今，中国自己的保险经纪公司，也可以提供这方面的保险服务，在不断积累不断发展的过程中，积极参与大型项目和高风险项目的保险经纪和风险管理，为市场提供全面的保险服务，从而逐步提高技术水平、提升公司形象、完善保险经纪人功能，尽快与国际保险市场接轨。

4、参与大型项目的临分，介入全国分保

保险经纪业务除了直接经纪业务外，还包括再保险经纪。目前，由于国内保险市场机制和技术上的约束，国内保险经纪公司对再保险业务还未涉足。保险公司对分保业务，在扣除了20%法定分保之后，其余的则或者直接寻找再保险人，或者通过国外的保险经纪公司来安排分保。但是，中国的保险经纪人要寻求发展，不能仅限于直接业务，必须拓展再保险经纪业务，积极参与大型项目的临分，在全国乃至全世界范围内进行再保险经纪活动。

5、建立与客户及保险公司的合作模式

作为中介，保险经纪公司的成功离不开股东、员工、客户、保险公司和社会各界的支持，尤其是客户和保险公司。中国的保险经纪公司在今后的发展中，将努力与之建立密切的合作关系，合力营造资源共享、合作多赢的良性态势，从而赢得客户的信赖，获得与保险公司的真诚合作，建立起保险经纪人与客户和保险公司之间的良好的合作模式。特别是大型企业，不仅仅是为客户安排保险，更要能为企业进行风险管理。

6、加强与国外公司的交流，引进先进的管理方法

国际上，保险经纪公司发展已经有几百年的历史了，这些外国保险经纪公司历史悠久，经验丰富，其管理水平经过几十年的优化，更具有科学性和高效性。中国保险经纪公司应在发展过程中，积极加强与国外经纪公司的交流合作，学习和引进其先进的技术和管理方法，使自身的发展在前进中少走弯路，使自己能为客户提供国际一流的保险经纪服务。

四、我国保险经纪行业今后几年发展趋势及展望

1、 保险经纪行业主体数量增加

保险经纪人的生存空间有赖于保险市场经营主体的增多。保险经纪公司的数量一般是保险公司的几倍、十几倍，甚至更多。中国迄今有27家保险公司（含正在筹建），而经纪公司却只有三家，远远不能满足市场的需要。今后中国保险经纪行业要发展，首先必须增加保险经纪公司的主体数量，形成一定的规模，以利于进一步共同深度开发中国保险市场。

2、 成立外资或外资参股的保险经纪公司

在中国各行各业积极引进外资时，那些国际上的大型跨国公司习惯于使其母公司和子公司执行统一的风险管理模式，并往往依靠国外的保险经纪人来安排保险；另外，已经进入中国保险市场的外资保险公司也习惯于使用境外保险经纪人展业；此外，我国的一些高风险项目，如卫星发射、核电站、高级商务楼等，一般也通过国外保险经纪公司安排分保。因此，适当引进外资保险经纪公司很有其必要性。引进外资保险经纪公司的形式应以中外合资为主，也可有外商独资公司。合资企业的形式便于中方吸收外方先进的经营管理技术，毕竟保险经纪对中国来讲是一个比较陌生的领域，在保险经纪公司的具体经营管理事务上尚缺乏经验。

3、从业人员逐步增加，初步确立保险经纪行业在保险市场上的地位

随着我国保险体制的改革和保险市场的对外开发，保险经纪人的市场容量将会逐步放大，其从业人员也将逐渐增加。随着人们对保险经纪的认可，客户也将逐步接受保险经纪人的风险管理和保险方案，保险经纪人在市场上开始有了自己的信誉和知名度，逐步发展成为我国保险市场上一支重要的市场开拓和服务力量。

4、 扩大经营范围，参与直接保险与再保险的经纪业务

保险经纪公司业务规模的扩大，不仅表现在佣金数量的增加，还表现在业务范围的扩大。除了办理直接保险经纪业务外，保险经纪人还应将业务拓展到再保险经纪服务，为国内各保险公司和各大型项目进行再保险安排，同时，也可为客户提供风险分析和评估，进行各类风险管理以及经济、法律、财务等方面的咨询服务。

5、 运作更规范，更专业化

"高起点、规范化"是中国保监会对中国保险经纪公司提出的要求，这就是要有科学的法人治理结构，有完善的规章制度和有效的内控机制，要有守法观念和自律意识，并造就一批高素质的专业化化保险经纪人队伍，无论从职业水准、操守还是职业形象上都能赢得投保人、保险人和社会各界的广泛认可，这是中国保险经纪人今后发展的目标，也是必然的趋势。